Sales support

Nothing clears up a case so much as stating it to another person

Dit is een fraaie quote van Sherlock Holmes, die in één zin duidelijk maakt wat de waarde is van het vertellen van je verhaal aan een andere persoon. Door je verhaal, de case, te vertellen, orden je de informatie in je hoofd en kom je – terwijl je dit doet – tot nieuwe inzichten. Het vertellen van je verhaal is dus een krachtig instrument om tot nieuwe inzichten en oplossingen te komen.

Sales case

Bij B2B sales heb je ook altijd te maken met een case. Er is een wens, behoefte of uitdaging bij een bestaande of nieuwe klant. Er zijn meerdere personen betrokken, verschillende verwachtingen, diverse mogelijkheden en het is aan jou om deze case op te lossen. In dit proces heb je uiteraard allemaal tools en middelen om te zorgen dat je de case goed inzichtelijk kunt maken (kwalificeren), zodat de behoefte, het budget, de tijdlijn en het besluit duidelijk zijn. Tegelijk zit er los van alle middelen en informatie ook een moment in de case, dat alle puzzelstukjes in elkaar moeten vallen. Dit is kort gezegd hoe je de case kunt closen, zodat het voor beide partijen een ‘win’ is en de wens, behoefte of uitdaging wordt opgelost.

Trainen, leren en ontwikkelen

Zoals met veel dingen, is trainen, leren en ontwikkelen een voorwaarde om succesvol te kunnen zijn in het oplossen van een sales case. Door continu je vaardigheden aan te scherpen en te oefenen, zorg je dat het oplossen steeds beter en sneller gaat. De charme van sales, is dat iedere case weer net even anders is. Je hebt te maken met andere personen en organisaties, verschillende sectoren, nieuwe regelgeving en wisselende marktomstandigheden. Dit maakt, dat je nooit bent uitgeleerd en dat B2B sales een vak is, dat je moet bijhouden. Net als een piloot die zijn hele carrière ook in de simulator blijft vliegen en een profvoetballer die iedere training vrije trappen oefent.

Sales support

Aangezien iedere sales case anders is en een training op een zeker moment is afgelopen, bied ik sales support. Dit is precies waar de quote van Sherlock Holmes over gaat: door de sales case tegen een andere persoon aan te houden, kom je tot nieuwe inzichten en oplossingen. Het voordeel van deze sales support is, dat ik een objectieve derde partij ben, die geen belang heeft bij de inhoud of de uitkomst van de sales case. Dit maakt dat er vrijuit kan worden gesproken, zonder masker of belangen, waardoor het puur en alleen gaat om het oplossen van de sales case en het aanscherpen van de vaardigheden.

Wat levert het op?

• Je opportunities worden 1-op-1 besproken en (nogmaals) gekwalificeerd
• Je krijgt concrete handvatten en persoonlijke support bij het salesproces
• Je krijgt inzicht in- en een analyse van gewonnen en verloren opportunities
• Je werkt gestructureerd aan een (nog) hogere winratio

Hoe gaat dit in zijn werk?

Eéns per x-periode kom ik langs om te sparren over de sales cases die er liggen. Door te sparren over de inhoud, het proces, de verwachtingen en de condities wordt zowel de sales case inzichtelijk als de mogelijke oplossingen. Het gaat puur om de inhoud en over de case. Niet of iemand functioneert of ‘on target’ is. Dat is aan de salesmanager of directeur. Ik ben er voor de salesinhoudelijke component van de case.

Resultaat op korte en lange termijn

Door te sparren over opportunities worden de grotere lijnen in het salesproces ook duidelijk. Dit betekent dat we de salesprocessen die beter kunnen, ook kunnen adresseren en kunnen aanscherpen met elkaar. Op die manier ontstaat een ‘feedbackloop’ met het salesteam en kunnen we heel gericht bepaalde salesprocessen bespreken en optimaliseren om op korte én lange termijn tot een hogere winratio te komen.

Interessant?

Laten we bekijken wat de mogelijkheden zijn. Neem gerust contact op via e-mail of per telefoon en dan maken we een afspraak.